Project Lobster lanza un servicio de gafas por suscripción para revolucionar la óptica 'boutique'

Más del 40% de la población de entre 25 y 34 años lleva gafas o lentillas, según los últimos datos de la encuesta europea de salud en España. Esta cifra se dispara hasta aproximadamente el 83% si se observa la franja de edad de entre 55 y 64 años. La graduación, además, suele cambiar cada 12 o 24 meses, sobre todo en la población más joven, que aún no la tiene estabilizada. Sin embargo, los estudios afirman que las gafas se renuevan, de media, cada cuatro años. Cuatro años con una montura que se usa para cualquier ocasión. Es la misma para trabajar, salir a correr o ir de copas. Y es que comprarse unas nuevas requiere un desembolso nada desdeñable. Así que, en general, se pospone el momento de renovarlas. Ante esta realidad, ¿cómo sería un servicio por suscripción con el que poder cambiar de gafas cada año y renovar los cristales siempre que se necesite?

Circular Vision Program es la nueva apuesta de Project Lobster, una óptica nacida en 2018 en Barcelona de la mano de dos jóvenes treintañeros, amigos desde la escuela infantil: Óscar Valledor y Daniel Sisquella. Consiste en una suscripción mensual desde 16 euros que incluye, entre otros, dos gafas de sol y unas graduadas. La permanencia es de 24 meses, con lo que el coste mínimo del servicio asciende a 384 euros.

El tíquet medio de Lobster está en torno a los 200 euros, aunque tienen gafas desde 150 euros. Es fácil, por lo tanto, darse cuenta de que el margen de beneficios disminuye con este servicio. Pero también que, de esta forma, la compañía se asegura que cada cliente compra tres gafas, mientras que la venta media habitual se sitúa en 1,2 por persona. "El valor absoluto de la venta sube", explica Valledor, CEO y cofundador de la firma. Además de fidelizar a su público, que previsiblemente visitará más veces la óptica, el objetivo es disparar las ventas.

"Llevamos años tanteando este modelo, pero tiene algunas complejidades", cuenta. Por eso, han anunciado una colaboración con SeQura, compañía de pagos on line que se ha encargado de desarrollar la tecnología para ofrecer el servicio, así como de la parte financiera.

"El objetivo es ofrecer una nueva manera de consumir gafas que se adapte a las necesidades de las personas", desarrolla el CEO. "El modelo funciona bien en el norte de Europa y nosotros seremos los primeros en lanzarlo aquí", presume. En el proyecto ha confiado Luis Martín Cabiedes, inversor de empresas como Privalia y Blablacar. Los fundadores saben que los inicios costarán, porque un servicio como este supone un cambio en la mente del consumidor. Esperan que la propuesta tenga una penetración inicial del 5%, que se convertirá en el 25% en un periodo de cinco años.

Project Lobster es uno de esos negocios que nacen siendo pequeños y exclusivos, que ofrecen un servicio personalizado a un público de poder adquisitivo medio-alto. Es la clara imagen del concepto boutique, que arrasa en la sociedad del consumo. Pretende ser todo lo contrario a las grandes cadenas. Antes, este título se limitaba al sector moda. Las boutiques eran conocidas por el lujo de sus prendas y joyas. Ahora pueden encontrarse en la hotelería, la gastronomía y hasta el fitness. También en las ópticas.

"Las ópticas están poco diferenciadas. Todas acaban ofreciendo lo mismo, de la misma manera, y con los mismos precios", explica Valledor. Con esta propuesta, los jóvenes persiguen posicionarse de manera distinta a los demás. Tienen ocho puntos de venta en Barcelona, Madrid, Valencia y Zaragoza. Allí venden una producción de aproximadamente 20.000 gafas, todas hechas a mano, principalmente en Asia. Entre el diseño, la producción y la salida al mercado de cada una pasan entre seis y nueve meses. «Queremos ser los mejores en la categoría de gafas graduadas», sostiene el CEO. Su público objetivo son personas de entre 25 y 34 años, en un 60% mujeres y que compran sus primeras o segundas gafas.

Los propietarios son prudentes. "Abriremos más tiendas si encontramos más oportunidades, pero no es nuestro objetivo principal. Las ópticas empiezan a generar dinero en unos cinco años, y nosotros tenemos tres de tres años y cuatro de menos de un año". Con ellas han logrado una facturación acumulada de cinco millones y han registrado sus primeros meses de ebitda positivo. En 2023, la facturación fue de dos millones. Para el cierre de 2024 esperan llegar a los tres millones y obtener "un resultado positivo con holgura el año que viene".

Project Lobster ha nacido en un momento en el que la responsabilidad medioambiental de las empresas se da por sentada. En este caso, además, el proyecto que defienden implica que todas las gafas vuelven a sus manos cuando el cliente se cansa. Excepto el que, al final, decida quedárselas, pagando otra cuota.

En este contexto, los fundadores ya trabajan en iniciativas para reconvertir toda esa materia prima en objetos como lámparas que, inicialmente, se usarán para decorar las tiendas. Más adelante, quizá, para vender a sus clientes en forma de fundas o posagafas de "edición limitada". Con algo de imaginación, las posibilidades son infinitas.