La posibilidad de hacer negocio en zonas desfavorecidas del mundo como Bosnia o Afganistán es posible siempre que las intenciones sean lícitas y se respete la sensibilidad, la idiosincrasia y hasta las costumbres a veces obsoletas que todavía rigen en aquellos países. Así lo puso de manifiesto ayer el teniente coronel Pablo Guillén, jefe de estudios de la Academia General del Aire, que durante muchos años ha participado en todo tipo de misiones humanitarias que lleva a cabo el gobierno de España, en la primera ponencia del III Congreso de Comercio Exterior 'Oportunidades en mercados con presencia militar y de cooperación española' que se está celebrando en San Javier.

Aunque en principio parezca que la cooperación internacional se encuentra muy alejada de los temas comerciales, el teniente coronel manifestó que "es la más importante marca comercial que puede ofrecer un Estado".

Guillén recordó que es un gran error llegar a estos países con la mentalidad occidental, ya que las buenas intenciones no siempre se corresponden con la realidad cultural y social. Por ejemplo, aludió a la iniciativa de una agencia de cooperación que puso en marcha un sistema de canalización de agua hacia un poblado, que en teoría iba a evitar que las mujeres tuvieran que caminar cinco kilómetros hasta un manantial. "En un país tan tremendamente machista como Afganistán, esa caminata era la única relación social que podían 'disfrutar', por lo que hubo una revuelta y la agencia perdió los 12.000 euros invertidos".

Para Guillén, hay que seguir unas pautas de sensibilidad, imparcialidad y conocimiento del lugar en el que se va a trabajar para conseguir el éxito en la iniciativa que se quiera llevar a cabo, en este caso, el comercio exterior. "Los españoles tenemos una gran ventaja en los países musulmanes y es que entendemos mucho la técnica del regateo, la negociación, algo que los anglosajones o centroeuropeos no contemplan", afirmó.