Las claves para una negociación exitosa entre productores agrarios y supermercados

En estos momentos el sector agrícola de la Región de Murcia debe enfrentarse a múltiples retos y dificultades, y desenvolverse en un entorno cambiante y repleto de competidores, tanto de España y Europa como de países de otros continentes. Así se puso de manifiesto en la mesa de expertos que celebró La Opinión el pasado 29 de noviembre, con la colaboración de AgroBank, en la que se dieron las claves para que exista una negociación exitosa entre los productores agrarios y los supermercados internacionales.

En la jornada, que estuvo moderada por Rubén Juan Serna, periodista y colaborador de La Opinión, participaron José Gil García, Negocio AgroBank Dirección Territorial Región de Murcia y Comunidad Valenciana; José María Morote, gerente de Hortiberia; Jeroen Smans, Director Comercial de Deilor S. Coop., empresa de Totana; y Juan José Robles, Director Comercial de Pozosur.

Las claves para una negociación exitosa entre productores agrarios y supermercados (Resumen 1)

La visión de las entidades bancarias se encargó de darla José Gil García, quien comenzó su intervención haciendo referencia al nacimiento de AgroBank, una propuesta de valor de CaixaBank para el sector agroalimentario. «Se creó en 2015 con la apuesta de contribuir a la expansión de un sector que estaba muy fortalecido a nivel nacional», explicó. Nació «con tres pilares fundamentales, y se añadió un cuarto en 2022». El primero de ellos es contar con la red más amplia del sector de oficinas especializadas: «Contamos con unas 1.150 en toda España. Estamos presentes en el 95% de todas las poblaciones con menos de 5.000 habitantes», aseguró.

El segundo pilar, «es contar con la red más amplia de productos y servicios financieros, con los que ayudamos a nuestros clientes en todo lo relativo a la comercialización de productos al exterior». El tercer pilar es «la participación en acciones de impulso al sector como esta mesa de expertos, en las que intentamos que la gente vea todo lo que hace el sector hortofrutícola en la Región de Murcia». Finalmente, el cuarto pilar, el más reciente, es «todo lo relacionado con el AgroBank-Tech».

«CaixaBank cuenta con oficinas de representación en países de todos los continentes para ayudar a sus clientes en la comercialización exterior»

José Gil García

— Negocio AgroBank Dirección Territorial Región de Murcia y Comunidad Valenciana

Para José Gil, la comercialización es «muy importante» para su dirección territorial de Murcia. En esta línea, AgroBank «colabora con sus clientes en acciones de impulso al sector, acudiendo, por ejemplo, a ferias internacionales como la de Berlín». Para el apoyo en la venta exterior, en todo lo relativo a cuestiones burocráticas, «CaixaBank cuenta con oficinas de representación en todas partes del mundo». Por ejemplo, subrayaba el directivo de AgroBank, «en África tenemos cuatro oficinas de representación que dan servicio a 34 países; en Oriente Próximo y Asia Central dos oficinas que dan servicio a 13 países; en América, tenemos seis que dan servicio a 21 países; y en el resto de Asia y Oceanía contamos con otras seis que dan servicio a 20 países».

José Gil también hizo hincapié en que los comercializadores «no compitan entre ellos y se unan de una manera sana en organizaciones como la de Proexport, que ayudan a sus asociados en diversas cuestiones tales como la apertura de nuevos mercados, observatorios de precios, campañas de comunicación y promoción, entre otras».

El directivo de AgroBank también hizo un llamamiento a que «la burocracia y los requisitos de producción y venta sean iguales tanto para los productores y comercilizadores españoles, como para los de terceros países».

Las claves para una negociación exitosa entre productores agrarios y supermercados (Resumen 2)

Una gestión «enérgica»

José María Morote, el gerente de Hortiberia, grupo formado por siete empresas con una dilatada trayectoria en el sector agrícola, fue uno de los encargados de dar el punto de vista de las empresas comercializadoras del producto. Explicaba, pues, que «la gestión en este sector tiene que ser muy enérgica y vanguardista, pues debe adaptarse continuamente a una serie de cambios, como situaciones meteorológicas y otras circunstancias que alteran las producciones». «No vendemos tornillos, no tenemos un régimen regular de producciones», añadía Morote con el fin de reforzar su idea.

El gerente de Hortiberia considera que «en el mundo comercial, muchas veces nos tenemos que olvidar de lo que deseamos». «Nunca podemos confundir nuestros deseos con nuestra realidad y con lo que realmente podemos ofertar. El cliente no quiere que le vendamos ilusiones, quiere que le vendamos realidades y, en ese aspecto, tenemos que ser muy empáticos con ellos, pues necesitan servicio, calidad y un precio competitivo», destacó.

Para Morote es importante que los clientes «conozcan muy bien cuáles son sus alternativas y cuáles son las ofertas de los competidores de la zona, como Italia o el norte de África, las cuales cuentan con una mejor mano de obra y mejores condiciones respecto al agua».

«El cliente no quiere que le vendamos ilusiones, quiere que le vendamos realidades, debemos de ser empáticos con ellos»

José María Morote

— Gerente de Hortiberia

En esta línea, explicó Morote, «tras unos años en los que España vivió una importante expansión a nivel global, vemos como en productos como las verduras nos estamos replegando y volviendo a Europa porque no somos competitivos». Puso como ejemplo su propio grupo, Hortiberia, «especializado en mercados lejanos y pionero hace unos años en la exportación de brócoli y lechuga a Oriente Medio, pero desplazado actualmente por países como Egipto e Irán».

El gerente de este grupo de empresas agrícola también hizo hincapié en «la diferencia abismal que hay actualmente entre el ofertante y el demandante en cuanto a volúmenes y capacidades de compra y venta» y, en este contexto, «en la necesidad de los comercializadores de unirse y buscar políticas conjuntas para poder seguir creciendo».

Mucha demanda y poco producto

Por su parte, el director comercial de Deilor S. Coop, de Totana, Jeroen Smans, hizo un retrato de cómo es el entorno en el que se mueve su empresa: «Mi trabajo es que el agricultor, al final de la campaña, consiga que le paguen el precio justo por su producto». Se refirió también a la «incertidumbre» en la que siempre está sumido el sector debido a sus circunstancias: «No sabemos si el productor va a ganar, empatar o perder y eso es extraño. En ningún negocio, a diferencia de este, empiezas una campaña sin saber cómo va a terminar».

«Nuestros clientes son de toda la vida y de todos los días», explicaba Smans. Por ello, «es importante que tengamos una buena relación con ellos y que, dentro de la fluctuación de precios, nos movamos en una media aceptable». Algo que se plantea complicado a día de hoy, pues «falta producto».

En este contexto, «estamos viendo cómo pese a la escasez, cada vez hay más demanda». Considera el director comercial de Deilor S. Coop que «ha habido un cambio en el hábito de consumo» y que «cada vez se come más fruta y verdura». Sin embargo, «debido a la escasez de agua los rendimientos son más bajos».

«Europa no puede depender en un futuro de productos procedentes de Egipto, Marruecos, Senegal, Brasil o India»

Jeroen Smans

— Director Comercial de Deilor S. Coop

Eso obliga a Europa a buscar en mercados externos pero, según Smans, «Europa no puede depender en un futuro de productos de Egipto, Marruecos, Senegal, Brasil o India. Necesita su propia producción en verano y en invierno, y para los alemanes, ingleses, holandeses y franceses, la producción en invierno debe proceder de la Región de Murcia, pues es la única que puede garantizar lechuga, brócoli o coliflor durante esta época».

Por último, el directivo de la empresa totanera hizo hincapié en lo importante que es cuidar «mucho» del sector, «independientemente de la incertidumbre que produce la llegada de productos de fuera».

Una exportación con garantías

El director comercial de Pozosur, Juan José Robles, coincidía con Morote en que se trata de un sector «muy intenso y dinámico, en el cual uno debe de estar siempre muy concentrado y atento a pequeños detalles, al trabajar con un producto fresco, perecedero y con poca vida útil».

Robles recordó que «la Región de Murcia, climatológicamente hablando, está en un sitio privilegiado». «A nivel de exportaciones a otros países, y sobre todo a Europa, somos fundamentales a día de hoy. No sabemos lo que pasará en un futuro, pero es un hecho que damos una garantía social y medioambiental en lo que producimos, algo que en otros países no sucede», matizó.

«A nivel de exportaciones a otros países y sobre todo a Europa, en la Región de Murcia somos fundamentales a día de hoy»

Juan José Robles

— Director Comercial de Pozosur

En esta línea, destacó, «necesitamos que nos cuiden un poco más». «Hasta ahora tenemos la sensación de que somos los grandes olvidados de la economía global europea. Yo pienso que la competencia es sana e importante para evolucionar, pero lo que está sucediendo es que nos están anulando poco a poco en favor de otros países», concluyó.