El gerente de La Pacheca Viveros, Daniel Martínez, tiene claro que no quiere perder la esencia y valores de una empresa familiar que ya cuenta con más de 25 años de experiencia.

¿Cómo fueron los inicios?

Esta empresa comenzó con mis padres en San Pedro del Pinatar y se dedicaba a la actividad agrícola, ellos tenían pimientos; primero se incorporaron mis hermanos mayores y yo en 2004; por gusto, empezamos con el tema de la planta ornamental; fuimos probando diversas tipologías, y al final vimos que si queríamos desarrollar con éxito la producción, teníamos que contar con un equipo humano profesional, y aunque joven, con mucha experiencia e ir más allá del cliente nacional, por lo que decidimos buscar fuera destinos que pudieran apreciar el tipo de producto y la calidad que ofrecíamos.

Es un sector eminentemente exportador.

La cultura de la flor y la planta en el norte de Europa está mucho más interiorizada que en los países mediterráneos, donde queda mucho por hacer. Exportamos sobre todo a Francia, Alemania, Holanda, Inglaterra... entre otros. En el sector de la producción de planta-flor ornamental en maceta es difícil adaptarse a los gustos de todos los países pero lo intentamos. Como en cualquier otro sector agrícola, nuestro producto tiene un hueco muy concreto en el mercado europeo, y está dispuesto para la venta en fechas muy determinadas, entre los meses de marzo, abril y mayo. Trabajamos con la planta mediterránea, aprovechando el clima de la Región de Murcia, algo muy apreciado más allá de los Pirineos.

¿Cuál es producto estrella actualmente?

Ahora hay una planta, la dipladenia, que todavía no se conoce mucho en España pero se vende mucho a nivel europeo, para los jardines y las terrazas, por su buen comportamiento durante los veranos templados. Es una planta muy vistosa, desarrolla muchas flores, y es resistente.

Entiendo que vuestro consumidor es muy sensible a las tendencias.

Ésa es una de las claves del sector, tenemos que estar permanentemente atentos a las tendencias para adaptarnos a las nuevas demandas,y ser competitivos, pero sin volvernos locos, porque puedes llegar tarde; ten en cuenta que desarrollar un nuevo producto, tener todo controlado y poder comercializarlo, requiere cuatro o cinco años de investigación, de búsqueda de proveedores...

De hecho, apreciamos y trabajamos más con aquel cliente que nos aporta más datos fiables y precisos sobre el consumo final. También nos interesa conocer los hábitos del comprador, cómo la va a cuidar, si trabaja fuera de casa, cuánto tiempo puede dedicarle; hace unos años introdujimos la línea de cactus y suculentas, en colaboración con Solcactus, porque es muy sostenible, se adapta muy bien a nuestro clima, (un factor de competitividad) con respecto a otros países, y obviamente es idónea para el cliente que pasa poco tiempo en casa. Prestamos mucha atención a las redes sociales, a las revistas relacionadas con nuestro producto, por ejemplo, el catálogo de Ikea es un verdadero creador de tendencias, lo que aparece ahí se vende al día siguiente.

¿Quiénes son vuestros clientes y qué valoran más?

Vendemos a profesionales, cadenas de supermercados, de Garden Centers y mayoristas europeos. Éste es un sector donde cuesta mucho ganarse la confianza. Trabajamos con promociones planificadas a más de un año vista y es muy importante que cuando llegue el momento cumplas con los plazos y tu producto llegue en perfectas condiciones.

¿Qué conlleva comercializar un nuevo producto?

Hay miles de factores que intervienen en la producción, y como agricultor, tienes que intentar controlar el mayor número de ellos, aunque siempre estás aprendiendo algo nuevo. Cuando te enfrentas a una nueva planta tienes que partir de tu experiencia en otras similares, y de tu intuición a la hora de diseñar el procedimiento de trabajo con ese producto, tanto en plantación, sustratos, manejo físico, plagas, abonado, riego, condiciones climáticas... Con el tiempo vas ajustando parámetros, es decir,ensayo, prueba y error.

Desafíos en el mercado. Objetivos.

El desafío que nos estamos encontrando en los últimos tres o cuatro años tiene que ver con la sostenibilidad, los requisitos son, por suerte, cada vez más exigentes y el cliente es cada vez más selecto, busca y aprecia esos valores. Hablamos de introducir más plásticos reciclados, usar menos fitosanitarios, menos agua, menos abono, menos energía, menos químicos, y todo ello con el certificado o el sello correspondiente. Y esto está ocurriendo en todos los sectores empresariales, y está bien que así sea, porque eso aumenta el nivel de profesionalidad de los negocios y servirá de criba para los que no cumplan con los mínimos de calidad que hoy se exigen. Además, formamos parte de la Cátedra de Agricultura Sostenible de la UPCT, que investiga y desarrolla una técnica para la reducción de nitratos en el agua. Otro objetivo es ampliar la cartera con clientes más especializados, más profesionales.

Un reto local es saber qué va a pasar con la agricultura en la Región, con tanto ruido mediático y político. Nos preocupa que se esté usando al sector como moneda de cambio. Diga lo que se diga, la agricultura murciana ha hecho su trabajo, si no lo hubiera hecho no estaría en los mercados más exigentes... Sin embargo, nos sentimos un poco atacados y diría que desmoralizados, parece que nadie quiere ahora tener un gesto de buena voluntad hacia la agricultura, como si estuviera mal vista. Además, la incertidumbre con respecto a la disponibilidad del agua del Trasvase frena las inversiones y el crecimiento empresarial. Imagina a un panadero que no sabe si dentro de seis meses podrá tener harina...

Por otra parte, nos gustaría que el consumidor viera con sus propios ojos dónde y cómo se producen las cosas... Cualquier actividad genera una huella, se trata de minimizarla, porque comer hay que comer y pregunto, ¿qué es mejor?, ¿tenerla cerca de casa, donde puedes controlar y monitorizar y ver qué está pasando, o que llegue de cualquier otro sitio que no puedes controlar, que no sabes qué está pasando, si están o no cumpliendo las normas..?

¿Qué opinión le merece las protestas del sector agrícola por la baja rentabilidad?

Comparto todas sus reivindicaciones pero también intento ser autocrítico, creo que la única manera de poner a cada uno en su sitio es que la producción, la agricultura, se una mucho más de lo que está ahora, no sólo para ganar capacidad de negociación, sino por la capacidad de adaptación, de innovación, de ver dónde ir; ganaríamos mucho y seríamos mucho más competitivos.

¿Un ejemplo de esa unión fue el primer congreso del sector hace unos días en Alhaurín de la Torre?

Sí, se habló mucho de desarrollo sostenible, del uso o no de fitosanitarios, de la nueva ley europea de trazabilidad que nos obliga a ser más exhaustivos, y de la posibilidad de constituir la interprofesional del sector, tal y como existe en el sector porcino, o en el aceite de oliva, y partiendo de ahí, volver a plantear una campaña de comunicación a nivel nacional como la que se hizo en 2004, que funcionó muy bien, para promover nuestros productos.

¿Es fuerte el sector en la Región?

No existe ese tejido de cooperativa como hay en la hortaliza, o asociaciones potentes, aquí tú te lo guisas y tú te lo comes, pero hay cuatro o cinco empresas como La Pacheca que están trabajando muy bien y estamos muy unidos, siempre que tenemos un problema nos ayudamos. Pertenecemos a la Asociación de Valencia, aunque somos de Murcia, pero creemos que es deseable que se constituya una aquí, y algún paso hemos dado en esta dirección.

Notas Personales

MERCADO NACIONAL | Al preguntrar si el mercado nacional es receptivo a estos productos, Daniel Martínez explica que «es muy de fechas, el Día del Padre, el Día de la Madre, Navidad... (Murcia es la segunda comunidad en exportación de la Flor de Pascua)... pero no somos de consumo diario, sin embargo en el norte de Europa es normal que la madre o el padre de familia llegue a casa un viernes por la tarde con un ramo de flores para embellecer el fin de semana; allí el consumo es mucho más natural.

Además, mientras que en Europa el cliente final es de todas las edades y de ambos sexos, en España se sigue asociando solamente a la mujer mayor, al patio de la abuela, aunque eso está cambiando poco a poco; y hoy incluso muchos influencers están encontrando en este mundo una vía de comunicación que les gusta». El gerente de La Pacheca sostiene que «tener flores y plantas en casa tiene que ver con el estilo de vida que tenemos o al que queremos aspirar, y esa costumbre está relacionada con altos índices de bienestar y felicidad».