El empresario David Hernández Zapata (Cartagena, 1975), que hace siete años se lanzó a vender vino en el mercado chino después de haberlo perdido todo con la crisis del sector inmobiliario, ha decidido contar en un libro su aventura como emprendedor y emigrante en un país desconocido, con un idioma y una cultura que inicialmente le parecieron una barrera infranqueable. Tras una dura experiencia que le llevó a a desarrollar técnicas de marketing impensables en España para abrirse camino en un mundo en el que «un ´no´ no es un ´no´ siempre, sino que puede serlo media hora o una semana», ha decido dar a conocer «las doce claves del éxito en China».

También enseña en la universidad cómo funciona su modelo de negocio. « Allí consideraron que era algo muy distinto a lo que la gente estaba haciendo. Una de mis mayores alegrías fue darme cuenta de que las empresas iban a las ferias a vender y seguían replicando en China un modelo que no funcionaba, seguían replicando el fracaso. De ahí saqué la conclusión de que tenía una gran carencia de conocimiento sobre el mundo de los chinos y de que me tenía que alejar de lo occidental para entender su manera de pensar. Allí se trabaja buscando los fallos del competidor más que el acierto propio. Hay que tener en cuenta, además, que en China tienes una norma encima de la mesa y 1.500 debajo. Es cierto que he conocido a gente más inteligente que yo, pero la diferencia es que mis circunstancias eran peores».

Su libro, cuyo título «aún está sin cerrar», aspira a ser un guía para emprendedores que buscan su oportunidad en China. David Hernández, que procede de «una familia con un siglo de experiencia en los negocios» en la zona del Mar Menor, dirigió sus pasos hacia el país asiático después de haberse arruinado con la crisis de inmobiliaria. «Yo vendía casas y con el tiempo decidí iniciar mi propia promoción de viviendas, pero lo hice en tan mal momento que cuando terminé la obra no conseguí escriturar ni una. En mi casa siempre me han dicho que lo primero es el oficio y después, el negocio. Si yo hubiera seguido en mi oficio, habría hecho menos casas. Aquel fracaso me hizo perderlo todo», apuntaba.

Después de quedarse un tiempo varado, sin tener muy claro qué le había pasado, optó por partir de cero, apostando por el vino de la Región. «Alguien decía que arruinarse solo es quedarse sin dinero. Si tienes ideas y eres capaz de adaptarte, tu cabeza te llevará».

Como su familia tiene una finca en Jumilla dedicada a la producción de uva, se decidió a introducir su vino en China, llevando «12.000 euros y dos maletas. Empecé con 200 botellas, después pasamos a 400, luego a un contenedor y poco a poco hemos ampliado el volumen de negocio hasta superar los 6,5 millones. China estaba teniendo un crecimiento del consumo de vino muy importante y me barruntaba que iba a seguir siendo así».

Ante la falta de recursos, se encargó personalmente de la logística. «Yo cargaba las cajas con mi bicicleta o con mi carro en el metro y hacía todas las entregas. Hoy tenemos cien personas, 1.400 distribuidores y vendemos algo más de 200.000 botellas al año», explicaba.

Su primera iniciativa fue ponerle su fotografía a las etiquetas de sus botellas. «Si yo no era capaz de entender los caracteres chinos, ellos tampoco iban a entender los nuestros. De ahí surgió la idea de poner mi cara como distintivo. Fue algo de sentido común, que resultó muy útil porque la sociedad china es muy iconoclasta, muy familiar. Además, es delito penal copiar la cara».

Para David Hernández, los productos murcianos pueden codearse con los mejores del mundo, así que también los ha utilizado en las presentaciones de su vino, acompañándolas «con degustaciones de mojama o hueva de mújol».

Por otra parte, la idea de ponerle al vino su propio nombre le ha conferido un gran protagonismo personal que, a su vez, le ha abierto muchas puertas. David Wine ha recibido numerosos galardones y este año ha obtenido «el premio a la mejor marca de vinos del mundo en China». Además, se ha convertido en el patrocinador del torneo de tenis más importante del país y del festival de cine de Shanghai. La marca murciana también organiza concursos y certámenes universitarios que han acrecentado su popularidad y su clientela.