Espacio abierto

Exportar o morir

24.05.2017 | 04:00

Ser capaz de vender productos en los mercados internacionales cobra más importancia que nunca para las empresas murcianas. Es imprescindible para mejorar la cuenta de resultados, mantener la producción e incluso para garantizar la supervivencia de la compañía.
Exportar tiene numerosas ventajas y algunos riesgos. En primer lugar, mejora los beneficios y la empresa puede ampliar su base de clientes. El precio y el margen suelen ser superiores a las ventas en el ámbito doméstico. Se estabiliza la producción y se da una mayor salida al producto, incluso a los excedentes.

Las empresas agroalimentarias líderes en Murcia, gracias al mercado exterior, han conseguido vencer la estacionalidad del consumo. Antes sólo podían sacar la producción durante unos meses al año en mercados próximos. Ahora, gracias a la exportación, comercializan durante todo el año. La producción lo permite y la venta a otros países, también. Esto implica una mejora de los resultados, crecimiento empresarial y creación de empleo directo e indirecto. Y, como consecuencia, se han generado otros sectores empresariales en los que somos líderes como es la logística, por ejemplo.

La segunda ventaja está en que la empresa aprende a mejorar rápido debido a la exposición a mercados que obligan a ser más competitivo. Cuando el resto de las compañías hacen las cosas de forma diferente se puede analizar y aprender de su know how. Las empresas radicadas en otros mercados sirven a clientes con gustos diversos que fuerzan a todos a ser más innovadores, principalmente en nuevos productos, procesos mejorados, etc.

Durante mi experiencia profesional en la Oficina Comercial de la Embajada de España en Malasia, recuerdo la dificultad de una empresa industrial española fabricante de máquina-herramienta para colocar sus productos debido a la alta competencia internacional en esa zona. En particular, recuerdo la queja de su director de Exportación, quien afirmaba que para conseguir vender allí «había que ser mejor y dar una imagen más seria que los fabricantes alemanes que dominan el área».

La tercera ventaja es la mejora de imagen. Es evidente que la empresa que tiene presencia en un mayor número de mercados internacionales aumenta su conocimiento y es más fácil que acceda a nuevos mercados foráneos por el prestigio y posicionamiento logrado.

Por último, la empresa que reparte sus esfuerzos comerciales en diferentes mercados diversifica sus riesgos. Si una operación o un país van mal (por una crisis, por impagos o por la causa que sea), se tienen otros frentes que irán mejor y que compensen las pérdidas.
Adicionalmente, a través de la actividad exportadora, se beneficia al conjunto de la economía, ya que estas empresas crean mucha riqueza colateral para la región. Estos beneficios macroeconómicos hacen que a nivel institucional se ofrezca numerosos instrumentos para la ayuda a la internacionalización desde órganos como el ICEX o el INFO. Por supuesto que depende el buen uso que le den las empresas a estos instrumentos.

Recuerdo que cuando organizaba agendas comerciales en Malasia para las empresas españolas que venían en misión comercial, algunas estaban más preocupadas de hacer un turismo subvencionado que de realizar contactos comerciales en el país.

En la parte más noble están los ejemplos de empresas murcianas con clara vocación internacional y con alta presencia foránea. Hay algunas muy destacadas: Liwe Española (Inside), Grupo Fuertes (con su marca insignia Elpozo) o Mivisa, entre otras. Estos son ejemplos de empresas de gran tamaño. Pero cabe plantear otros de empresas de menos recursos pero con vocación exportadora como Albarracín, el Grupo San Marino o La Pastora, entre otras. Estas organizaciones pueden superar los obstáculos derivados de la aventura internacional compartiendo recursos con otras compañías, como por ejemplo, estableciendo consorcios de exportación, mediante fórmulas de riesgo compartido con el formato joint venture, o aprovechando los instrumentos de promoción que se ofrecen a nivel institucional, con las misiones o ferias comerciales.

Para incrementar la facilidad de la internacionalización, hoy en día, hay que destacar, además, que la industria tiene a su disposición nuevas tecnologías, como son el comercio electrónico o la presencia en redes sociales, medios a través de los cuales es mucho más barato y accesible llegar a nuevos clientes distantes.

En definitiva, habida cuenta de la importancia que tiene para la productividad salir a vender a mercados internacionales, se debe aprovechar la mayor facilidad que hay para internacionalizarse.

Exportar, evidentemente, también tiene sus riesgos. En este sentido, recuerdo mi experiencia en el departamento de exportación de una empresa murciana líder en la fabricación de zumos que no quería exportar a China por el riesgo de imitación de empresas de ese país, y tenía toda su lógica. O de haber escuchado durante mi estancia en Malasia las quejas de una empresa española comercializadora de chips que fue estafada por un socio malayo que le dejó de pagar varios cientos de miles de euros.

A pesar de todo, el comercio exterior merece la pena. En la actualidad, muchas empresas tienen que elegir entre exportar o morir.

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