Técnicas dinámicas de negociación de alquiler (VI)

• Un piso que, en el pico de la burbuja se vendió a 1 millón de euros, se vende en la actualidad a 550.000 euros (desde el pico, los precios de venta de la vivienda entre particulares han bajado el 45% y la tendencia es de fuerte bajada);
• Muchos propietarios no están dipuestos a bajar de un millón de euros y nunca venderán sus casas;
• Desde 2006, primer año de bajada de precios de los pisos, se puso de moda el alquiler con opción a compra. Alquilo varios años y parte de la renta se usa para pagar la compra del piso a un precio pactado en el momento de la firma del contrato de alquiler (hoy);
• La aplastante mayoría de los alquileres con opción a compra nunca son ejercidos. En el momento del ejercicio de la opción de compra, el precio de ejercicio está muy por encima del precio de mercado de la casa. Así mismo, el precio del alquiler de la casa en cuestión (pactado en 2006 o cuando fuere), es mucho mayor que el del alquiler en el mercado normal ya que los precios de los alquileres también se han derrumbado

La técnica

• Delimito las zonas en las que deseo vivir de acuerdo a criterios estandarizados que me permitan discriminar casas simplemente mediante llamadas telefónicas sin llegar a verlas;
• Llamo a aquellos propietarios que quieren vender. Me fijo, sobre todo, en aquellos que lo quieren hacer los precio más disparatados;
• Digo lo siguiente: Sé que usted quiere vender y que lleva tiempo intentándolo hacer; Le propongo alquilar con opción a compra; Yo quiero comprar su piso, y estoy ahorrando para ello. Ahora no lo tengo, pero lo estoy ahorrando; El precio de compra en cinco años (por ejemplo) será el 10% superior al que usted pide ahora. Mientras tanto cobrará una alquiler;
• Para dar más credibilidad, acordaré con el propietario que el 30% (u otro porcentaje) de los alquileres del piso se descontarán del precio de venta final acordado de la casa. Le diré que, como mi voluntad es comprar cuanto antes al saber que “alquilar es tirar el dinero”, ejerceré la opción lo antes posible;
• Puedo ejercer la opción en cualquier momento hasta dentro de 5 años
• Mientras que lo intenta vender (nunca le digas cómo está realmente el mercado) que puede el vendedor sacar una rentabilidad adicional y el piso lo tiene cuidado. Usted gana por partida doble: porque lo va a vender y porque, mientras tanto lo tiene usted alquilado

Lo que pensará el propietario

• El que me acaba de llamar es tonto: alquila y encima quiere comprar en 5 años a un precio superior al que pido yo ahora;
• Mientras que me asegure el pago del alquiler el negocio es redondo. En este país todo el mundo quiere comprar. Seguro que ejerce la opción de compra porque no hacerlo sería tirar el dinero por la borda;
• No me importa alquilárselo más barato que el mercado porque, como va a ejercer la opción de compra en cuanto pueda, me aseguro que alguien me lo va a comprar…por un precio mayor del que yo pretendía!!

Lo que tienes que pensar tú

• Al precio actual no venderá nunca;
• Puedo adelantar, de ser necesario, varios meses de alquiler con el fin de darle más seguridad y que me rebaje el precio del alquiler;
• Le pediré un alquiler más bajo que el del mercado puesto que le hare creer que mi voluntad es comprar en 5 años (o cuando sea) algo que él entenderá;
• Yo sé que en el momento del ejercicio de la opción, el precio de la misma será mucho mayor que el precio del mercado, con lo que nunca la ejerceré;
• Nunca le diré que mi propósito no es comprar: él tiene que creerse que quiero comprar, que ahora no puedo, pero que compraré;
• Estoy creando un contrato de alquiler con opción a compra cuando sé que la opció no la voy a ejercitar: mi único objetivo es rebajar al máximo el precio del alquiler. La opción compra sólo la uso como gancho para obtner un alquiler lo más asequible posible;
• Se ha tragado que realmente estoy dispuesto a pagarle en 5 años el precio que pido ahora (o uno superior);
• Cuanto más tarde sea el ejercicio del derecho de opción (10 años major que 5) mucho major para mí. Tengo una opción que nunca voya ajercer y el precio de mercado, en el momento de su negociación es mucho más bajo que el del mercado;
• Los intereses que me cobraría el banco por financiar la compra del piso son muy superiores al alquiler; como no soy propietario del piso me da igual que su precio de mercado baje y me ahorro el porcentaje correspondiente a los gastos de transmisión del inmueble.

Borja Mateo es experto inmobiliario y autor de los libro “La verdad sobre el mercado inmobiliario español” y “Cómo sobrevivir al crack inmobiliario” (editorial Manuscritos) www.borjamateo.com