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La mirada: estrategia negociadora

22.07.2016 | 04:00

Durante el proceso de negociación, la mirada puede llegar a regular el proceso estratega de la comunicación. La mirada, por sí misma, puede tornarse propiamente en el mensaje incidiendo en la calidad de la información transmitida.

La mirada delata pensamientos, sensaciones y emociones como: admiración, complicidad, interrogantes, intimidación, burla, desconfianza, ternura, seducción, pasividad, entusiasmo, interés, evasión, miedo, tristeza, alegría, incredulidad, desagrado, vergüenza, picardía, compromiso, deseo?

En la negociación resulta interesante establecer el contacto visual con nuestro interlocutor manteniendo la mirada de negocios: aquella centrada en el triángulo formado entre nuestros ojos y la frente. Resulta cordial, cercana, hace sentir cómodo a nuestro conversador y transmite interés por lo que allí acontece.

Se desaconseja el uso de la mirada íntima, caracterizada por recorrer el cuerpo en sentido descendente y luego ascendente, capaz de chequear con una precisión absoluta, y milimétricamente, cada una de las partes de la morfología humana. Provoca situaciones ofensivas, de rechazo e incomodidad pudiendo generar conflictos innegociables.

Las pupilas también tienen mucho que decir en nuestra conversación. Reaccionan de manera involuntaria dilatándose o contrayéndose, atendiendo a los estímulos internos o externos a los que se les expone, como sucede con la intensidad de la luz. Se dilatan ante situaciones positivas y agradables pero, así mismo, lo hacen ante la sensación de dolor, en la resolución de situaciones complejas y ¡cuidado! cuando mentimos.

Por el contrario, tienden a contraerse ante situaciones negativas como mal humor, temor o en situaciones de sobresaturación tanto de trabajo como de información. Nuestra pupila es capaz de reaccionar de manera intuitiva en un sentido o en otro, inclusive aunque no tengamos el objeto o la persona frente a nosotros, o estemos expuestos a ese estímulo que nos genera determinadas emociones.

Para finalizar este apartado dedicado a las pupilas permítame dos apuntes un tanto curiosos. Ya en la Antigüedad, en China, Egipto e Italia, algunas mujeres que se dedicaban al oficio más antiguo del mundo utilizaban el jugo de la baya de belladona que significa 'bella dama', para agrandar sus pupilas y así resultar más llamativas, sensuales y deseables para los hombres. En China, los comerciantes de piedras preciosas eran capaces de evaluar el proceso de la negociación y de poner precio a sus productos en función de la lectura que hacían de las pupilas de sus clientes.

Perciba, evalúe y gestione toda la información que emana de la mirada de su interlocutor, manteniendo la mirada serena y respetuosa aún en situaciones en las que escuche algo que no sea de su agrado o interés. Una mirada distraída puede denotar falta de interés y de educación, mientras que un parpadeo excesivo evidenciará su nerviosismo.

Podremos ejercer el control sobre nuestras palabras, pero, difícilmente, sobre nuestra mirada.

La mirada: una arriesgada herramienta de comunicación no verbal, potente e influyente en la estrategia negociadora.

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